Jak opracować strategię cenową w sklepie internetowym? Rozgryźliśmy to!

Cena Ferrari to wcale nie przypadek – to część całej historii i wizerunku marki. Niesie ze sobą obietnicę luksusu, emocji, prędkości… A IKEA? Przeciwieństwo. Meble są tanie, proste, dla każdego. I to też działa, prawda? Każda z tych marek ma zupełnie inną strategię cenową. I Ty również możesz świadomie zdecydować, jaką historię opowiada Twoja cena. Sprawdź, co to jest strategia cenowa i jak ją opracować!

Dlaczego strategia cenowa to coś więcej, niż „ile to ma kosztować?”

Czy cena może mieć wpływ chociażby na… odczuwanie smaku? Według badań naukowców ze Stanford i Caltech – tak. Uczestnicy pili 2 razy to samo wino. Gdy jednak myśleli, że jedno kosztuje 45 dolarów, a drugie 5, bardziej smakowało im to droższe.

I to właśnie największa moc strategii cenowej – od razu wskazuje klientowi, czego może się spodziewać. To więc nie tylko narzędzie finansowe, lecz również marketingowe.

Cena wpływa także na to, jak tworzysz swoją ofertę. Inaczej komunikujesz produkt za 29 zł, a inaczej ten za 299 zł – zmieniają się także emocje i oczekiwania klienta.

Strategia jakościowo-cenowa obejmuje 4 główne opcje:

wysoka jakość, wysoka cena (strategia premium),

wysoka jakość, niska/umiarkowana cena (strategia value for money),

niska jakość, niska cena (strategia budżetowa),

niska jakość, wysoka cena (strategia nieuczciwa i ryzykowna, nie próbuj).

Długoterminowe strategie cenowe: premium, value for money, budżetowa [TABELA]

| Strategia premium | Strategia value for money | Strategia budżetowa
Cena | Wysoka cena uzasadniana jakością i prestiżem | Rozsądna cena i dobra jakość, kompromis | Niska cena jako główny atut
Efekt psychologiczny ceny | Skoro to tyle kosztuje, musi być dobre | Naprawdę się opłaca | Taniej już się chyba nie da
Cele | Zbudować wizerunek marki premium, sprzedawać drożej | Zbudować bazę klientów, zwiększyć liczbę sprzedaży | Przyciągnąć klientów niską ceną, zwiększyć liczbę sprzedaży
Grupa docelowa | Klienci szukający wyjątkowych doświadczeń | Klienci szukający funkcjonalności, pragmatyczni | Klienci szukający oszczędności, chcący płacić jak najmniej
Ton komunikacji | Elegancki, spokojny, skoncentrowany na wartościach | Rzeczowy, konkretny, budujący zaufanie | Prosty, skoncentrowany na dostępności i niskiej cenie
Obsługa klienta | Rozbudowana, spersonalizowana | Szybka, uprzejma, praktyczna | Efektywna, tania, podstawowa
Promocje | Dyskretne, wzmacniające relację (np. prezenty, limitowane edycje, luksusowe opakowania) | Regularne, ale umiarkowane (np. kody rabatowe, zniżki sezonowe) | Częste, mocno komunikowane, przyciągające uwagę (np. końcówki serii, 1+1, kody rabatowe)
Przykłady marek | Apple, Dyson, Rituals, Jo Malone, Westwing | Decathlon, IKEA, Medicine, CeraVe | Pepco, Sinsay, Aliexpress

Rodzaje strategii cenowych w e-commerce, które wdrożysz od zaraz

Ogólna strategia jakościowo-cenowa powinna być przemyślana już na etapie planowania produktu lub usługi, jeszcze zanim trafi na rynek. To fundament Twojej oferty.

Później możesz jednak dostosowywać strategię cenową do zmieniających się warunków, np. konkurencji, opinii klientów, sezonowości czy nowych kanałów sprzedaży. Jak to zrobić? Poznaj strategie, które pomogą Ci zdobyć i zachęcić klientów.

Strategia penetracji rynku

Bardzo niska cena początkowa, która ma przyciągnąć dużą liczbę klientów i zwiększyć lub zdobyć udział w rynku. Z czasem cena najczęściej rośnie.

Strategia cenowa – przykład ze sklepu RTV Euro AGD

Strategia skimmingowa (spijania śmietanki)

Bardzo wysoka cena na start, która ma na początku przyciągnąć klientów skłonnych zapłacić dużo. Z czasem cena spada, a oferta staje się bardziej dostępna.

Strategia cenowa – przykład. Raport Ceneo

Ceny psychologiczne

Cena z końcówką 9 lub 99 wydaje się niższa niż ta zaokrąglona, mimo że różnica wynosi zaledwie 1 grosz.

Strategia cenowa – przykład ze sklepu Sinsay

Czy wiesz, że… uważa się, że ta strategia cenowa po raz pierwszy została zastosowana w USA przez dom towarowy Wanamaker w 1896? Reklamowany płaszcz w cenie 0,99 USD stał się bestsellerem.

Dynamic pricing (ceny dynamiczne)

Ceny dostosowane w czasie rzeczywistym, zależne od popytu, lokalizacji użytkownika czy aktywności konkurencji.

Strategia cenowa – przykład z aplikacji Bolt

Strategia pakietowa (bundle pricing)

Zestawy w korzystniejszej cenie, o większej wartości dla klienta (np. 2+1, 3 za 2).

Strategia cenowa – przykład ze sklepu Sephora

Cross-selling i upselling

Dodatkowe propozycje dla klienta przy zakupie, np. podobne lub komplementarne produkty czy usługi.

Strategia cenowa – przykład ze sklepu IKEA

Efekt kontrastu

Zestawienie kilku produktów obok siebie – tańszy lub ten ze średniej półki wydaje się najbardziej atrakcyjny pod względem stosunku jakość / cena.

Strategia cenowa – przykład dla platformy Max

Jak ustalać ceny? 11 najważniejszych zasad dla e-commerce

Określ pozycjonowanie marki (premium, value for money, budżetowa).

Ustal grupy docelowe, poznaj ich wartości i możliwości finansowe.

Uwzględnij wartość postrzeganą (jak klient odbiera Twój produkt i ile jest w stanie zapłacić).

Monitoruj ceny konkurencji (przykładowe narzędzia: Dealavo, Brandly360, Ceneo, Price2Spy, WisePricing, TradeWatch, Live Price).

Oblicz realne koszty i minimalną marżę, nigdy nie schodź poniżej tego progu.

Działaj w zgodzie z psychologią cen (m.in. końcówki 0,99, pakiety).

Stosuj rabaty mądrze (np. od konkretnej wartości koszyka, aby zachęcić do większych zakupów).

Ustal przemyślane progi darmowej dostawy (aby uniknąć nieopłacalnych zamówień).

Testuj różne rozwiązania (np. przeprowadzając testy A/B czy stosując ceny dynamiczne).

Analizuj zachowania użytkowników na stronie (przykładowe narzędzia: Hotjar, Crazy Egg, Sentry).

Kontroluj i zmieniaj strategię cenową (np. sprawdzając współczynnik konwersji czy liczbę porzuconych koszyków).

Strategia cenowa to znacznie więcej niż „a niech będzie 49,99”. To czynnik, który może przyciągać… albo zniechęcać. Zanim ustalisz więc ceny, przeprowadź dokładną analizę rynku, konkurencji i grupy docelowej. A później testuj, próbuj, analizuj i reaguj na bieżąco!

Bibliografia:

Krawczyk T. Psychologia ceny – czyli o przypadkach, kiedy cena jest najważniejsza. Nowe Standardy.

Pietras H. Strategie cen jako element strategii marketingowych. Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska. Sectio H, Oeconomia, nr 35.

Waniowski P. Strategie cenowe sklepów internetowych. Nierówności Społeczne a Wzrost Gospodarczy, nr 45 (1/2016).

https://www.mypminterview.com/p/the-99-effect-psychological-pricing-strategy [Dostęp 10.06.2025]

https://www.businessnewsdaily.com/3455-cheap-prices-customers.html [Dostęp 10.06.2025]

https://www.forbes.com/councils/forbesbusinesscouncil/2022/08/22/understanding-pricing-strategies-price-points-and-maximizing-revenue/ [Dostęp 10.06.2025]

https://www.bdc.ca/en/articles-tools/marketing-sales-export/marketing/pricing-5-common-strategies [Dostęp 10.06.2025]

https://mark-bridges.medium.com/50-case-studies-exploring-pricing-strategy-across-various-products-and-industries-2254a7b30c80 [Dostęp 10.06.2025]

https://www.hackingthecaseinterview.com/pages/pricing-case-interview [Dostęp 10.06.2025]

https://www.gsb.stanford.edu/insights/baba-shiv-how-wines-price-tag-affect-its-taste [Dostęp 10.06.2025]

https://www.mypminterview.com/p/the-99-effect-psychological-pricing-strategy [Dostęp 10.06.2025]

https://blog.hubspot.com/sales/pricing-strategy [Dostęp 10.06.2025]

https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/the-art-of-software-pricing-unleashing-growth-with-data-driven-insights [Dostęp 10.06.2025]