Docelowa grupa odbiorców jest na wagę złota. Jak ją określić?

Szybkie info dla niecierpliwych

Docelowa grupa odbiorców to zbiór danych osób lub firm, które mogą być potencjalnymi klientami dla firmy.
Persona marketingowa to fikcyjny szablon idealnego klienta. Umożliwia poznanie pragnień i potrzeb konsumenta.
Połączenie grupy docelowej i persony reklamowej pozytywnie wpływa na przygotowywanie złożonej strategii marketingowej.
Identyfikując grupę klientów, należy wziąć pod uwagę czynniki: demograficzne, geograficzne, psychologiczne i behawioralne.
Pomocne narzędzia do określenia docelowej grupy odbiorców, to: Google Analytics, Google Trends, HotJar, Brand24, Answer the Public i Facebook Audience Insight

Docelowa grupa odbiorców, czyli właściwie co?

Grupa docelowa to osoby lub organizacje, które są potencjalnymi odbiorcami produktów lub usług oferowanych przez konkretną firmę. Identyfikacja grupy docelowej umożliwia marketerom lepsze zrozumienie potrzeb, preferencji i zachowań klientów, co pozwala na lepsze dostosowanie działań marketingowych.

Aby określić, kim są Twoi klienci, musisz wziąć pod uwagę kilka istotnych czynników. Przede wszystkim skąd pochodzą, ile mają lat, jakie mają wykształceniem, jaki wykonują zawód, ile zarabiają – wszystkie aspekty demograficzne. 

W dalszej części artykułu znajdziesz mini ściągawkę, która pomoże Ci ustalić grupę docelową (ang. target group) oraz przygotować od A do Z personę marketingową (ang. buyer person). 

Dlaczego warto poznać docelową grupę odbiorców?

Każde działanie marketingowe, które nie jest poprzedzone dokładną analizą potencjalnych odbiorców, zwiększa ryzyko porażki i przepalenia budżetu. Musisz pamiętać, że docelowa grupa odbiorców docelowej jest ważne w obecnych czasach. Dlaczego? Przede wszystkim świat się nieustannie zmienia. Klienci są bombardowani z każdej strony komunikatami reklamowymi. 

Znasz termin „ślepota bannerowa” (ang. banner blindness)? Oznacza ono zjawisko, w którym odbiorcy przestają zauważać treści reklamowe. W związku z tym firmy muszą regularnie aktualizować swoją strategię reklamową, aby klienci mogli utożsamiać się z ich komunikatami i ideą. Reklamy z ubiegłych lat już nie mają przełożenia na dzisiejsze realia oraz oczekiwania konsumentów.

Ostatnie lata w świecie marketingu dowiodły, że spersonalizowana kampania skierowana do docelowej grupy ludzi może przynieść znacznie lepsze efekty niż nachalne komunikaty sprzedażowe. Ważne jest, abyś zdawał sobie sprawę, że zrozumienie potrzeb i problemów konsumentów pozwoli Ci dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy będą zainteresowani zakupem Twoich produktów lub usług.

Brzmi banalnie? Tak. Czy każda firma identyfikuje swoją grupę docelową? Nie. Teoria zawsze jest łatwa do opanowania, jednak sam proces analizy jest czasochłonny i wymaga użycia wielu środków. Zanim jednak do tego przejdziemy, określ najpierw swój typ klienta, do którego chcesz kierować kampanie reklamowe.

B2B czy B2C – komu sprzedać wazon?

Docelowa grupa docelowa to nie tylko klienci indywidualni, a także firmy i organizacje. Kluczowe jest, abyś ustalił, kto jest Twoim głównym odbiorcą. Możesz na początek zrobić to za pomocą podziału: business to business (B2B) lub business to consumer (B2C).

Nie każda firma kieruje swoje działania do indywidualnych klientów, którzy chcą kupić jeden lub dwa wazony. Niektóre przedsiębiorstwa mają w swojej ofercie produkty i usługi, które są kierowane do szerokiej gamy branż poszczególnych jednostek. Liczba sprzedawanych produktów jest w tysiącach. Przykładem są hurtownie.

Poniżej przedstawiamy główne różnice w podejściu do klienta B2B a B2C. 

Co wziąć pod uwagę przy określaniu docelowej grupy odbiorców?

Teraz gdy masz już świadomość głównych różnic między klientem B2B a B2C, możemy przejść do bardziej szczegółowego omówienia kryteriów, ułatwiających zidentyfikowanie potencjalnych klientów. Wcześniej wspomnieliśmy o kilku z nich, jednak teraz przyjrzymy im się z bliska. 

Aby dokładnie określić docelową grupę odbiorców dla Twojej firmy, musisz skupić się na poniższych czynnikach. 

Demograficzne	Geograficzne	Psychologiczne	Behawioralne
Wiek, płeć, zawód, poziom wykształcenia, stan cywilny, rodzina, dochody	Kraj, miasto, region, okolica, otoczenie	Osobowość, styl, podejście do życia, motywacja, wartości, cele życiowe	Szybkość podejmowania decyzji, czas zakupów, lojalność względem marki

Halo, kim jesteście? Narzędzia do analizy grupy docelowej

Dzisiejszy świat daje nam o wiele większe możliwości analityczne niż kiedyś. Obecnie na rynku jest wiele narzędzi, które umożliwiają identyfikację potencjalnego użytkownika. Dzięki nim jesteśmy w stanie dowiedzieć się więcej na temat jego potrzeb, zainteresowań, preferencji, a także poszczególnych zachowań. Które z nich warto wykorzystać do identyfikacji grupy docelowej? 

Oto najpopularniejsze narzędzia do zbierania danych:

Nazwa	Pozyskane informacje
Google Analytics	dane demograficzne, ilość czasu poświęcona na stronie www, urządzenie, z jakiego korzystał użytkownik, ścieżka
Google Trends	najpopularniejsze słowa kluczowe dla danej branży, trendy w społeczeństwie
HotJar	ruch myszki użytkownika, sesja, mapy ciepła
Brand24	opinie klientów na temat marki, komentarze, wnioski, dyskusje
Answer the Public	zainteresowania użytkowników, najczęściej wyszukiwane słowa kluczowe
Facebook Audience Insight	dane demograficzne, zachowania i zainteresowania odbiorców, lokalizacja, sposób spędzania czasu

Możesz również skorzystać z tradycyjnych metod analizy, które nadal są ważnym narzędziem w pozyskiwaniu istotnych informacji. Należą do nich m.in.: 

ankiety, 
wywiady, 
obserwacja (otoczenie i fora internetowe).

Ankiety są powszechnym narzędziem służącym do zbierania danych od klientów. Mogą być przeprowadzane online lub offline. Wypełnianie ankiet umożliwia zebranie różnorodnych informacji, od preferencji produktowych, po opinie na temat obsługi klienta. Narzędzie może być przeznaczone do różnych celów badawczych, bowiem pozwala na porównanie odpowiedzi i wyciągnięcie wniosków. Przeprowadzanie wywiadów z klientami to z kolei sposób na zdobycie bardziej szczegółowych informacji na temat ich potrzeb i motywacji. Wywiady mogą być prowadzone osobiście, przez telefon, e-mail lub za pomocą platform do wideokonferencji. 

Obserwacja klientów w ich naturalnym środowisku to kolejna skuteczna metoda pozyskiwania danych. Pozwala na lepsze zrozumienie preferencji i zachowań. Dzięki obserwacji możemy również dowiedzieć się, jak poszczególne osoby reagują na komunikaty reklamowe i pozostałe bodźce. Warto zaznaczyć, że ta technika może być stosowana w strefie online np. za pomocą forów internetowych lub grup zamkniętych. 

Czym jest persona marketingowa? Stwórz ją razem z nami 

Persona marketingowa (ang. buyer persona) to zdefiniowany profil potencjalnego, a zarazem idealnego klienta dla Twojej firmy, produktu lub usługi. Stworzenie takiego profilu jest kluczowym krokiem w procesie marketingowym, ponieważ pomoże Ci lepiej zrozumieć grupę docelową i dostosować swoje działania reklamowe do konkretnych potrzeb klientów.

Persona marketingowa obejmuje szereg informacji, takich jak:

dane demograficzne (wiek, płeć, wykształcenie, stan cywilny), 
zachowania konsumenta (preferencje zakupowe, sposób podejmowania decyzji), 
cele i marzenia (ukryte pragnienia i potrzeby), 
problemy (wyzwania, z jakimi zmaga się klient).

Oto schemat, który możesz pobrać i wykorzystać w celu przygotowania persony. 

Czym się różni docelowa grupa odbiorców od persony marketingowej? 

Już wiesz, że docelowa grupa odbiorców to ogólny zbiór danych związanych z osobami lub instytucjami, które są potencjalnymi klientami produktów lub usług Twojej firmy. Obejmuje szerokie spektrum społeczeństwa i może być zdefiniowana na podstawie kryteriów demograficznych, behawioralnych oraz geograficznych.

Masz również świadomość, że persona marketingowa to fikcyjny profil Twojego idealnego klienta. Jest opisem konkretnego konsumenta, który został stworzony na podstawie danych demograficznych, a także celów, potrzeb i jego preferencji. 

To jakie są jeszcze różnice?

Grupa docelowa	Persona marketingowa
Grupa docelowa to masowy zbiór cech i informacji konsumentów	Persona marketingowa pozwala na wgłębienie się w indywidualne potrzeby, progi bólu i pragnienia klienta
W przypadku grupy docelowej działania analityczne są zdecydowanie bardziej mierzalne i pozwalają na szeroką perspektywę	Persona jest narzędziem do działań marketingowych, która pozwala na dobranie prawidłowej komunikacji. Może badać jedynie wąskie grono i jest mało mierzalna
Grupa docelowa reprezentuje realne społeczeństwo	Persona marketingowa przedstawia stereotyp i szkic idealnego klienta

To już koniec przygody 

Dotarliśmy już do końca naszego poradnika. Grupa docelowa jest kluczowym narzędziem, które umożliwia opracowanie skutecznej strategii marketingowej. Warto, abyś łączył ją z personą marketingową, ponieważ umożliwi to głębsze zrozumienie swoich klientów. Dzięki temu połączeniu będziesz mógł tworzyć spersonalizowane i efektywne kampanie reklamowe, które precyzyjniej trafią do naszej grupy docelowej.

Pamiętaj jednak o regularnej aktualizacji danych oraz monitorowaniu współczesnych trendów.

Źródła:

https://www.researchgate.net/publication/319085560_Market_Segmentation_Targeting_and_Positioning [dostęp: 15.02.2024]
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S1057740800703329  [dostęp: 15.02.2024]
https://www.persona-institut.de/en/personas-segmente-zielgruppen/ [dostęp: 22.02.2024]
https://www.upwork.com/resources/buyer-personas [dostęp: 01.03.2024]
https://blog.hootsuite.com/target-market/ [dostęp: 01.03.2024]